RAPPORT DE MISSION DE MASTER 2 EN MANAGEMENT ET ADMINISTRATION DES ENTREPRISES Missions effectuées du 03 septembre au 29 décembre 2018 À PANOU COMODOTIE SARL ET TRANS-AFRIC-CAMEROUN SARL THEME : PLAN DE COMMUNICATION MARKETING VISANT A APPORTER DES CLIENTS : CAS DE PANOU COMMODITIES SARL Par : NGUINI AWAE EMMANUEL Titulaire d’une maitrise en management générale A mes parents Simon-Pierre et Pascaline AWAE

  REMERCIEMENTS Au moment où nous terminons la rédaction de ce rapport nous voulons exprimer notre profonde gratitude à certaines personnes par le moyen de ce document qui saura la conserver bien des années après notre exposé. Il s’agit tout premièrement de notre encadreur professionnel, NOUMBISSI JEAN BAPTISTE, opérateur économique et délégué du syndicat professionnel des inscrits maritimes et assimilés, partenaire commercial de PACOM SARL, qui nous a tenu la main et nous a introduits dans de hautes sphères des affaires dans la sous-région, dans le cadre d’importantes missions. Ensuite, notre gratitude va à l’endroit de certains de nos enseignants qui ont fortement marqué notre parcours scolaire et académique et dont l’apport a fait de nous le produit que nous sommes aujourd’hui, ce qui nous a permis d’être à la hauteur de nos missions. Il s’agit particulièrement du Pr. Mathieu PAQUEROT, du Pr. NISEZETE BIENVENU DENIS, du Pr. HAMADOU ADAMA, de Mr. OWONA AMOUGUI Chamberlain et enfin mais pas le moindre de tous M. Israël NSONA. Aussi nous remercions particulièrement notre camarade de promotion CHEGNO KAPTUEU Yvette dont l’encouragement et les suggestions nous ont été d’une grande aide pendant la rédaction de ce rapport. De même que MONKOUE TALLA Ulrich, un ami plus qu’un frère, pour sa compagnie et le réconfort quotidien. Nous ne saurons oublier l’apport majeur de notre famille, la famille AWAE à Yaoundé, Ngaoundéré et Bertoua, pour le financement de notre formation et pour le soutien multiforme selon nos besoins. Nos derniers remerciements vont à l’endroit de Celui qui seul mérite toute la gloire, JESUS-CHRIST notre Seigneur et notre Dieu. Contenu THEME : 1 PLAN DE COMMUNICATION MARKETING VISANT A APPORTER DES CLIENTS : CAS DE PANOU COMMODITIES SARL 1 Ière PARTIE : 7 ANALYSE STRATEGIQUE DE PACOM SARL 7 CHAPITRE 1: 8 ETUDE DE MARCHE DES FEVES DE CACAO ET CAFE 8 CHAPITRE 2: 14 NALYSE CONCURRENTIELLE 14 CHAPITRE 3: 19 ANALYSE SWOT DE PACOM SARL 19 IIème PARTIE : 22 ANALYSE DES MISSIONS ACCOMPLIES EN ENTREPRISE 22 CHAPITRE 4: 23 MISSION D’ELABORATION ET D’APPLICATION D’UN PLAN DE COMMUNICATION MARKETING 23 CHAPITRE 5: 25 NEGOCIATION VENTE ET STRATEGIE DE FIDELISATION 26 Annexe 1 : FICHES D’AUDIT 29   INTRODUCTION GENERALE Le Master Administration des Entreprises de l’Université de La Rochelle (ULR) est l’équivalent français du MBA anglais, qui forme ses étudiants en management général. Un partenariat entre l’Ecole Supérieur de Gestion (ESG) de l’Institut Universitaire du Golf de Guinée et l’ULR, a permis à dix générations d’étudiants depuis 2008, de bénéficier de cette formation au Cameroun. C’est dans le cadre de cette formation que nous avons été appelés à effectuer des missions pratiques en entreprise à l’issus desquelles nous rédigeons le présent rapport de mission. Ces missions représentent la phase pratique de la formation théorique que nous avons reçue dans les cours magistraux et en simulation d’entreprise. C’est ainsi que nous avons mené nos missions à PANOU COMMODITIES SARL (PACOM SARL). PACOM SARL est une PME camerounaise basée à Douala, dont la direction générale est située à AKWA, face hôtel le NDE. Son principal métier porte sur l’importation et la distribution des produits agros alimentaires. A côté de ce dernier, PACOM SARL est aussi un exportateur de cacao, de café et de bois. Enregistré au Registre de Commerce et du Crédit Mobilier (RCCM) au numéro DLN/2017/B/2150 et au numéro de contribuable M121712668683Z, son personnel est formé de sept (07) salarié permanant, quatre (04) stagiaires, et deux apporteurs (02) d’affaires ; soit un effectif total de treize (13). PACOM SARL est une société à responsabilité limité dont le capital social s’élève à 500 000F (cinq cent mille F CFA), née des apports en numéraire de trois associés dont l’un des trois, monsieur Achille PANOU, est le directeur général. Fondé en 2017, PACOM SARL réalise un chiffre d’affaire de 34 650 000 F CFA (trente-quatre millions six cent cinquante mille FCFA) en 2018, issus exclusivement de ses activités d’importations et de distribution. Il lance l’activité d’exportation au dernier trimestre de cet exercice. Et c’est sur elle que portait nos missions. Dans le but de faire décoller l’activité de l’exportation du cacao et du café, en qualité de responsable marketing et commercial, il nous a été demandé d’élaborer un plan de communication marketing, de le mettre en œuvre afin de permettre à la jeune activité de gagner des clients. C’est ainsi que nous devrions faire face dans notre mission à trois défis majeurs à savoir : d’abord faire connaitre nos produits auprès de notre cible, ensuite les faire préférer à d’autres offres présente sur le marché international et sur le marché camerounais et enfin les faire commander. Le but de nos missions était donc d’amener les potentiels clients à faire des commandes pro formats pour la livraison des fèves de cacao ou de café. Dans ce plan de communication, nous devrions prendre en compte la localisation de nos cibles de communication qui diffère de la cible marketing. Pour être bien compris, notre rapport se respectera comme suit : une première partie qui portera sur l’analyse stratégique du marché, avec en chapitre 1, une étude du marché, puis en chapitre 2, une analyse concurrentielle et enfin en chapitre trois une analyse SWOT. La deuxième partie quant à elle fera une présentation plus analytique que descriptive de nos missions. Le chapitre 4 portera sur la présentation de nos missions et le chapitre 5 sur la critique de ces missions.   Ière PARTIE : ANALYSE STRATEGIQUE DE PACOM SARL La stratégie d’entreprise peut se définir comme l’art de réunir des moyens et des actions en vue d’atteindre un objectif bien défini. C’est dans ce sillage, que THIETART (1984) donne la définition suivante de la stratégie : « La stratégie est l'ensemble des décisions et actions relatives au choix des moyens et à l'articulation des ressources en vue d'atteindre un ensemble de buts et objectifs ». Porter (1996), auteur bien connu de la stratégie dira quant à lui que la stratégie est « la création d’une position unique et valorisante impliquant un ensemble différent d’activités ». Cette définition se rapproche de l’idée selon laquelle « La stratégie est l’art de la différence ». Ainsi comprise, la stratégie marketing de PACOM SARL a pour but de distinguer l’entreprise de ses concurrents et de lui permettre d’avoir un positionnement, en lui permettant d’arracher des parts de marché. Notre objectif dans cette partie est de ressortir les différents éléments qui constituent cette stratégie afin d’étudier les rapports qui les lies. Nous ferons donc une étude de marché des fèves de cacao et café en chapitre 1, une analyse concurrentielle au chapitre 2 et au chapitre 3 une analyse SWOT de PACOM SARL.   CHAPITRE 1: ETUDE DE MARCHE DES FEVES DE CACAO ET CAFE Etudier le marché des fèves de cacao-café consiste ici à analyser l’environnement susceptible de constituer des opportunités ou des menaces pour les activités des entreprises de ce secteur. Pour se faire, nous allons analyser le macroenvironnement et le microenvironnement de PACOM SARL dans le métier des fèves de cacao-café. Toutefois, il est important que nous précisions que les secteurs du cacao et du café au Cameroun représentent environ 3% du PIB national et 15% du PIB du secteur primaire. De 1980 à 2000, les exportations de cacao et café ont représenté près de 28% du PIB des produits non pétroliers et 40% des exportation du secteur primaire ayant généré environ 110 milliards de franc CFA/an redistribué aux producteurs. De 2005 à 2010, ces exportations ont progressé de 180 000 à 227 000T, soit une augmentation de 47 000 Tonnes en valeur absolu et de 20,6% en valeur relative. Cette progression, combinée au bon comportement des prix des prix du marché international, expliquent l’évolution sensible de leur valeur FOB qui est passé de 116,5 milliards de francs en 2005 à 312,3 milliards en 2010. Soit une augmentation de 195,8 milliards de FCA en valeur absolu et de 168% en valeur relative. La proportion du prix FOB payée aux producteurs au cours de cette période, est passée de 66% à 73% et les ressources distribuées aux producteurs de 77 milliards FCFA en 2005 à 228 milliards FCFA en 2010, soit une augmentation de 151 milliards FCFA en valeur absolue et de 196,4% en valeur relative. Les prévisions des organisations internationales, s’agissant de l’évolution des prix sur les marchés internationaux sont bonne sur les années prochaines, au regard du taux de moyen de 3% de croissance de la demande dans les marchés traditionnels et des prévisions optimistes de croissance de la consommation dans les marché émergeants du Moyen-Orient, de l’Asie et les marchés non traditionnels que sont les pays producteurs.   I- MACROENVIRONNEMENT ET MICROENVIRONNEMENT 1) Macroenvironnement Le macroenvironnement c’est l’étude des grands agrégats susceptibles d’influencer l’activité de l’entreprise. Pour l’étudier ici, nous allons nous servir de la méthode PESTEL, afin d’avoir un aperçu panoramique du marché. PESTEL est mis pour : Politique, Economique, Socioculturel, Technologique, Ecologique et Légale. a) Politique La situation politique du Cameroun actuellement influence sur les activité du secteur du cacao-café. D’abord la crise anglophone qui persiste. Elle n’a pas influencé la production de la campagne 2017-2018, mais tout porte à croire que la campagne 2018-2019 va porter un coût et retomber au niveau de production de 2014-2015. Aussi la période électorale et le contentieux post électoral ont mis les activités commerciales en quasi pause, avec le risque de guerre qui planait. b) Economique Le Cameroun est un pays émergent en voie d’industrialisation. Ce qui fait que de plus en plus on fait la promotion de la transformation locale au détriment de l’exportation. Cette situation économique représente une menace pour PACOM SARL qui s’engage justement en cette période dans l’exportation. c) Socioculturel La culture du cacao est entrée dans les mœurs de bien des peuples du Cameroun, et la consommation entre de plus en plus dans les habitudes alimentaires. d) Technologique Une mutation se fait sur le plan technologique au Cameroun. Alors que tout le monde savait que les machines pour transformer le cacao coûtent énormément cher ce qui constituait une barrière à l’entrée et imposait l’exportation au Cameroun, on assiste à la fabrication (encore faible mais efficace) de machines de transformation au Cameroun. e) Ecologique Sur ce plan aussi de grandes avancées sont entrains d’etre faite. De plus en plus les producteurs se tournent vers les engrais produit de façon artisanale car disent-il, ils coûtent moins cher et ne sont pas polluant. f) Légale L’Etat a une main mise en tant que régulateur dans le secteur des fèves de cacao-café. C’est le rôle que jouent le organisations comme l’ONCC (Office National de Cacao Café). 2) Microenvironnement Analyser le microenvironnement revient à prendre en compte l’environnement immédiat à l’entreprise. Pour ce faire, nous allons analyser, les clients, les institutions financières, les fournisseurs, et les infrastructures. Il faut noter ici que, étant donné que PACOM SARL a un autre métier, nous nous contenterons de ne présenter que les partenaires qui agissent dans le domaine du cacao-café, sur lequel porte notre étude. a) Les institutions financières PACOM SARL dispose de deux grands partenaires financiers. Il s’agit de : • United Credit : c’est la banque qui abrite le compte de PACOM SARL destiné à l’activité de l’exportation. Elle est disposée à couvrir les encours de payement dans cette activité. • ADVENCE ASSURANCE : il est l’assureur des exportations de PACOM SARL en fonction des INCOTERMS choisit dans les vente. b) Les fournisseurs Ils sont constitués des acheteurs intermédiaires. PACOM SARL se réserve de traiter directement avec les producteurs ou les coopératives de producteurs. Ses fournisseurs lui livre à Douala. Ainsi il ne s’implique pas dans la collecte. c) Les infrastructures PACOM SARL a adopté une stratégie lui épargnant les tracasseries du au désenclavement des routes dans les campagnes. Il va recevoir ses livraisons à Douala, dans les usines partenaires. Des usines au port de Douala, les routes sont bitumés, la distance est courte. Par ailleurs, les réseaux de téléphonie mobile (ORANGE, MTN, NEXTEL, CAMTEL) sont rependus, la connexion internet dans la ville de Douala est fluide, ce qui assure des moyen de communication efficaces.   II- ETUDE DE LA DISTRIBUTION Le marché des fèves de cacao constitue un segment du marché du cacao, celui qui ravitaille le marché du chocolat et des dérivés du chocolat. Pour comprendre ce marché, l’étude de la distribution est un élément essentiel. 1) Le circuit de distribution La distribution est le processus par lequel le produit sort de l’appareil de production jusqu’au client. De façon générale, selon cette définition, le client est synonyme de consommateur final. Mais dans le marché des fèves de cacao, le client n’est en fait qu’un maillons de la chaine de distribution, le dernier avant que le produit soit transformé en un autre, et qu’un nouveau marché naisse simultanément avec une nouvelle chaine de distribution. On va donc définir la distribution dans le marché des fèves de cacao comme étant le processus par lequel les fèves de cacao partent de la production jusqu’aux transformateurs. La distribution se fait au travers d’un canal : il s’agit du chemin parcouru par les fèves de cacao de la production à la transformation. De façon générale, il existe trois types de canal :  le canal direct (lorsque le produit part du producteur au consommateur)  le canal court (c’est un canal qui a un seul intermédiaire)  le canal long (c’est un canal qui a plusieurs intermédiaires, on y retrouve souvent les grossistes et les détaillants) Dans le marché des fèves de cacao, le canal utilisé est le canal long. En effet, pour diminuer leur effectif sur le marché, les producteurs se regroupent dans des coopératives de producteurs. C’est le premier maillon de la chaine de distribution. Ensuite les acheteurs s’approvisionnent auprès des coopératives des producteurs, ils usinent les fèves afin de les mettre au niveau des normes du marché international. Les fèves de cacao à ce niveau prennent le qualificatif prêt export. Les fèves de cacao prêt export sont ensuite livrées aux exportateurs, qui à leur tour le livrent aux importateurs qui le mettent sur les marchés internationaux, qui fournissent les transformateurs. Mais dans bien de cas, les exportateurs contournent les acheteurs et achètent eux même auprès des coopératives des producteurs, ce qui donne un circuit court ; c’est le cas de DELTAT INDUSTRI, de AMS, de OLAM CAM et de TELCAR COCOA. Dans ce circuit de distribution, PACOM SARL se trouve au niveau des exportateurs. Il exerce son activité entre les acheteurs intermédiaires et les importateurs étrangers ou les transformateurs. Les acheteurs, les exportateurs et les importateurs sont tous les maillons de la chaine de distribution, les intermédiaires entre les producteurs et les transformateurs, du marché des fèves de cacao. L’intermédiation ici permet de réduire le nombre de transactions entre les producteurs et les transformateurs. 2) La clientèle Dans le cadre de notre étude du marché de la fève de cacao, nous avons jugé intéressant de présenter le consommateur de ce marché. Comme nous l’avons souligner plus haut, le marché des fèves de cacao est formé de tous les acteurs qui agissent en partant des producteur que sont les paysans agriculteurs et leur coopératives agricoles, jusqu’aux entreprises qui transforment les fèves de cacao afin de fournir le marché du chocolat et des dérivés du cacao, en passant par les acheteurs, les exportateurs, les importateurs, les Etats et gouvernements, les organisations non gouvernementales (ONG) à but humanitaire, les organisations de contrôle qualité. Mais les plus importants de toute cette liste restent les consommateurs et donc les entreprises de transformation. Pour mieux étudier la clientèle des fèves de cacao, nous allons répondre aux questions suivantes :  Où trouve-t-on le consommateur ? Le cacao camerounais emprunte deux voies. Une partie est transformée localement, et une autre est exportée. Des transformateurs locaux sont en train de voir le jour. Au-delà des de la transformation artisanale, on compte de plus en plus de PMI qui se lance dans cette activité. C’est le cas de SOCTRACAO, qui produit ses propres machines de transformation, et transforme le cacao. Il produit le chocolat blanc à tartiner, et bien d’autres dérivés du cacao. SIC CACAO est la principale entreprise qui fait dans la transformation primaire et CHOCOCAM la principale dans la transformation secondaire, N’ayant moins, le cacao camerounais est essentiellement destiné aux entreprises étrangères. Le cacao est actuellement la principale culture d’exportation au Cameroun avec 40% des exportations du secteur primaire . Par ailleurs l’activité cacaoyère représente 30% des exportations du pays. 90% des fèves de cacao sont exportés vers l’Europe. Mais les Pays Bas sont le principal consommateur des fèves de cacao made in Cameroun comme matière première pour les chocolatiers et l'industrie de la confiserie. D’autres régions notamment l’Allemagne, les Etats Unis, la Russie et la Chine sont des marchés potentiels à explorer.  Que veut le consommateur ? Le règlement (UE) N°835/2011 de la Commission du 19 août 2011 modifiant le règlement (CE) N°1881/2006 en ce qui concerne les teneurs maximales pour les hydrocarbures aromatiques polycycliques (HPA) dans les denrées alimentaires. Dans ce texte, il est dit que les teneurs maximales en HAP dans les fèves de cacao doit être à des niveaux très réduits. Et depuis 2013, tout produit qui ne respecte pas les normes de ce règlement n’est pas admis dans l’Union Européenne. Tout comme les Nations Unis ont leurs normes de qualité aussi. Depuis lors le gouvernement camerounais mène une lutte acharnée aux mauvaises pratiques dans le séchage du cacao afin de préserver l’image du cacao made in Cameroun sur le marché international. Cela montre à quel point le consommateur des fèves de cacao est exigeant en matière de qualité. Le respect des normes de qualité est donc la principale préoccupation des consommateurs. Par ailleurs cela traduit le pouvoir de négociation du client. CHAPITRE 2: NALYSE CONCURRENTIELLE Le Cameroun est le cinquième producteur mondial du cacao après la Cote d’Ivoire, le Ghana, l’Indonésie et le Nigéria. On peut y regrouper la production du cacao en bassin de production et on en dénombre sept (07) selon le découpage administratif. Il s’agit du Centre (90 000t), Sud (48 000 tonnes), Est (25 000 tonnes), Ouest (1000 tonnes), Nord-Ouest (1000 tonnes), Sud-Ouest (46 000 tonnes) et Littoral (8 000 tonnes).   I- SUR LA CONCURRENCE 1) La veille concurrentielle Elle consiste ici à identifier les concurrents déjà présents sur le marché dans lequel entre PACOM SARL, ensuite ressortir leurs produits, leurs marques, leurs prix, et leurs services supplémentaires. Pour ce faire, nous avons opté pour une présentation tabulaire afin d’avoir une vue d’ensemble de notre analyse. Concurrents positionnement Produit/service Fournisseurs visés Clientèle visée prix Points forts Points faibles Type de concurrence DELTA 4 Acheteur, usineur et exportateur international coopératives concurrentiel logistique Pas de personnel qualifié pour les achats DIRECTE COTEC 2 Acheteur, usineur et exportateur international coopératives Très concurrentiel Fournisseurs compétents et équipés Logistique inexistante DIRECTE PRODUCAM 3 international coopératives Très concurrentiel Fournisseurs compétents et équipés Logistique Inexistante DIRECTE AMS 7 Acheteur et exportateur international coopératives concurrentiel Fait beaucoup cacao certifié logistique DIRECT SIC CACAO 1 Acheteur et usineur international coopératives Très concurrentiel Prix d’achat élevé Logistique inexistante DIRECT COXEURS 8 Acheteurs Locaux Petits producteurs faible Très mobiles et connus Logistique inexistante INDIRECT TELCAR COCOA 5 Acheteur, usineur et exportateur international Coopératives coxeurs concurrentiel Logistique performante Logistique inexistante DIRECT OLAM CAM 6 Acheteur, usineur et exportateur international Coopératives coxeurs concurrentiel Représentation partout Logistique inexistante DIRECT   2) LA FORME DE CONCURRENCE L’étude d’un marché passe aussi par l’analyse de la forme de concurrence à laquelle fait face l’entreprise. En effet le choix d’une bonne stratégie dépend entre autre de la forme de concurrence qui existe dans le secteur. La stratégie sera différente selon que l’on fait face à un monopole, à une niche, au duopole ou à la concurrence pure. Le fait que PACOM SARL soit un maillon de la chaine de distribution et donc un intermédiaire, nous a amené à étudier cette forme de concurrence différemment dans le marché amont et dans le marché aval.  Marché amont (auprès des fournisseurs) : La concurrence au niveau des producteurs est une concurrence pure, car on retrouve un nombre important d’acheteurs (DELTA INDUSTRIE, AMS, PROMIS LAND, TELCAR COCA, COCONEC, et OLAM CAM).  Marché aval (marché national) : ici, la forme de concurrence c’est l’oligopole. En effet, on retrouve quelques géants dans l’exportation des fèves du cacao camerounais. Il s’agit notamment de TELCAR CACAO, qui est le leader avec 29,5% des fèves exportés et OLAM avec 15,1% au cours de la campagne cacaoyère 2011-2012. Ces deux sont d’ailleurs demeurés les leaders du marché. 3) INTENSITE CONCURRENTIELLE Pour mesurer l’intensité concurrentielle nous allons nous servir du cycle de vie du produit et du model des cinq forces de Porter. En effet, la concurrence est différente selon qu’on se trouve en phase d’émergence, de croissance, de sélection, de maturité ou de déclin. Par ailleurs, l’hexagramme des cinq forces de Porter nous permet de mesurer le pouvoir de chaque force qui intervient dans ce marché. a) Cycle de vie du cacao Lorsqu’on considère le cycle de vie du marché des fèves de cacao au Cameroun, on se rend compte qu’il se trouve dans une phase de maturité. Il faut dire que, cette phase intervient à la suite d’un déclin qui est intervenu entre l’an 1990 et l’an 2000 et une phase de croissance entre 2005 et 2010. Cette maturité est caractérisé par :  Au niveau de l’état de rivalité : une concurrence intense à tous les niveaux de la chaine de distribution (rivalité entre coopératives des producteurs, rivalité entre acheteurs et acheteurs exportateurs)  Au niveau des points clés à maitriser : la part de marché et les financiers  Au niveau des clients : la question que se pose le client du cacao camerounais n’est pas « qu’est-ce que c’est ? », ni « Où puis-je l’acheter ? », mais plus tôt, « Lequel acheter ? ». Cette dernière question montre que le client a le choix et annonce déjà le pouvoir que le client exerce dans ce marché. b) Intensité concurrentielle selon le modèle des cinq (05) forces de Porter Pour mesurer la concurrence selon le modèle des cinq forces de Porter, nous allons construire un hexagramme qui va nous permettre d’illustrer le niveau d’influence de chaque force de Porter dans ce secteur. Aux forces de Porter nous avons ajouté l’Etat ou les pouvoir publics, qui eux aussi exercent une certaine pression sur les entreprises du secteur. Il faut noter ici que plus l’aire de l’hexagone est petite, plus le business est intéressant et donc rentable, plus l’aire est grande, moins le business est intéressant et donc peu rentable. Dans la figure suivante, c’est l’aire de l’hexagone rouge qui est à considérer par rapport à l’hexagone gris. Chaque angle de la figure représente une force concurrentielle. Entre le centre de gravité et chaque côté se trouve le point qui indique le niveau d’influence qu’exerce la force concurrentielle correspondante au sommet de l’hexagone dans le secteur. Notre aire de prédilection est formée en reliant les différents points.   HEXAGRAMME DES FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER II- PART DE MARCHE PREVISIONNELLE DE LA PACOM SARL Lorsqu’on considère la production moyenne en fèves de cacao, du bassin de production du Centre, on peut se faire une idée de la part de marché que la PACOM SARL veut se tailler dans ce bassin de production où se trouvent ses futurs fournisseurs. La prévision de livraison de 10 000 tonnes de fèves de PACOM SARL représente 11,11% des 90 000 tonnes en moyenne que produit le bassin du Centre. Par ailleurs prenant en compte le prix de cacao bord champ communiqué par le Système d’Information des Filières (SIF) le 24 novembre 2018 à 22h, le Chiffre d’Affaire prévisionnel de PACOM SARL pour la campagne cacaoyère 2018-2019 est de 9 000 000 000f CFA (neuf milliards de francs CFA). Partant sur la base que la production commercialisé de la campagne 2018-2019 sera équivalente à celle de la campagne 2014-2015 et donc de 232 530 tonnes, selon les prévisions, le chiffre d’affaire de la profession est de 209,277 milliards de francs. A partir de ces données, nous pouvons calculer une estimation de la Part de Marché (PM) de PACOM SARL. Nous obtenons que la PM PACOM SARL = 4,31%.   CHAPITRE 3: ANALYSE SWOT DE PACOM SARL 1) L’analyse SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) ou FFOM (Forces – Faiblesses – Opportunités – Menaces) est un outil destiné à identifier et planifier les axes stratégiques à développer par une entreprise ou tout autre organisation. Elle prend en compte les facteurs positifs et négatifs internes (forces et faiblesses), et externe (opportunités et menaces). 2) MATRICE SWOT DE PACOM SALR   3) FACTEURS CLES DE SUCCES (FCS) Pour satisfaire la demande du marché complexe des fèves de cacao, les entreprises ont besoin de maitriser un certains nombres de facteurs dit facteurs clés du succès. Nous avons répertorié dans le tableau ci-dessous, les éléments que toute organisation du secteur du commerce des fèves de cacao doit maitriser pour réussir, en nous mettant à la place des entreprises de transformation qui sont les fournisseurs du marché du chocolat et des dérivés du cacao. Nous avons ensuite donné une note à PACOM SARL et à chacune des organisations concurrentes pour les onze facteurs clés de succès que nous considérons comme les plus importants. De cette analyse, il en ressort que PACOM SARL a 5 bonnes notes et 5 moyennes notes une mauvaise, tandis que le leader TELCAR COCOA en a 8 bonnes, 2 moyennes et une mauvaise note.   TABLEAU DES FCS FCS PACOM DELTA INDUSTRIE COXEUR TELCAR COCOA OLAM AMS PROMIS LAND Maitrise des coûts Notoriété de l’entreprise Réseau de distribution Respect du temps de livraison Accès aux Mat. Premières Image Outils d’usinage performants Distinction par innovation Produits certifiés Qualité des produits Capacité de tonnage Bonne Moyenne Mauvaise   IIème PARTIE : ANALYSE DES MISSIONS ACCOMPLIES EN ENTREPRISE Crée en 2017, PACOM SARL lance ses activités dans le secteur de l’agroalimentaire. C’est en fin 2018 qu’il décide d’investir dans le secteur du cacao-café. Nous sommes nommé en octobre au poste de directeur marketing et commercial avec pour mission de faire décoller cette activité au cours de la campagne cacaoyère 2018-2019. Les contrats avec les fournisseurs étant déjà établit, il ne manquait plus que des clients pour que l’activité décolle. C’est ainsi que notre première mission a été de constituer une base de données de prospects, ensuite la seconde mission a été d’élaborer et d’appliquer un plan de communication marketing, la troisième était de négocier les ventes avec les clients qui ont émis les commandes pro-formats, et enfin la quatrième de penser et de proposer une stratégie de fidélisation de la clientèle.   CHAPITRE 4: MISSION D’ELABORATION ET D’APPLICATION D’UN PLAN DE COMMUNICATION MARKETING L’élaboration d’un plan de communication marketing, nécessite que l’on dispose d’une base de donné à partir de laquelle on peut donc concevoir un plan de communication marketing adapté à la cible de communication pour ne pas la confondre à la cible marketing. Nous présenterons donc la mission d’élaboration de la base de données des prospects, puis la mission d’élaboration et d’application du plan de communication marketing. I- ELABORATION DE LA BASE DE DONNEES DES PROSPECTS Face à la question où trouver les adresses des acheteurs du cacao made in Cameroun, nous nous sommes tournés vers divers sources notamment le relationnel, l’internet, la veille concurrentielle. 1) Le relationnel : Notre expérience dans le secteur du cacao nous a permis d’avoir un certain carnet d’adresse des acheteurs de ce marché. Une fois que la responsabilité nous a été confiée, nous avons immédiatement ressorti une liste de tous les acheteurs que nous connaissions dans ce marché. C’est ainsi que nous avons recensé 12 potentiels clients. Notre fiche était montée comme suit : Nom de la structure Domaine d’activité Localisation Personnel ressource Adresse téléphonique et e-mail   2) L’internet La deuxième étape de constitution d’une base de données a été la cherche sur internet. Nous avons tapé sur Google « acheteur du cacao camerounais » et « acheteurs du café camerounais », et avons fouillé résultat par résultat, pour collecter les adresses des sociétés qui achètent le cacao camerounais. Puis par effet boule de neige, nous sommes allés de lien en lien, reformulant nos termes de recherche en fonction des orientations que nous proposait le moteur de recherche. Cette méthode nous a conduits aux sites internet de plusieurs acheteurs de cacao où nous avons trouvé les adresses emails et les numéros de téléphone, et même les localisations et bien d’autres informations sur nos potentiels clients. Certains sites de prospect proposaient un espace à partir duquel contacter l’entreprise en précisant l’objet de notre sollicitation. Nous avons immédiatement passé notre offre de vente. Par la suite nous somme entré dans le site alibaba.com la aussi nous avons collecté des adresses de potentiels acheteurs de cacao et café. 3) La veille concurrentielle Notre expérience professionnelle nous a permis de travailler par le passé dans une société d’exportation de cacao et café. Nous nous sommes donc intéressés aux clients de notre ancienne société. Nous sommes entré dans la boite mail de notre ancienne société, et avons pu lire leur correspondance avec leurs client et prospectes. C’est ainsi que nous avons collecté aussi les adresses des acheteurs qui étaient en contact avec notre ancien employeur, et avons ajouté à notre base de donné. On comprend donc que la veille concurrentielle peut être efficace dans la concurrence sur le marché. II- PLAN DE COMMUNICATION MARKETING Ici nous avons considéré le fait que nous devons faire un marketing BtoB. Car la communication dans le cadre du BtoB est différente de la communication pour le grand public ou dans le cadre du BtoC. C’est ainsi que nous avons rédigez un document de 12 pages où nous présentions un plan cohérent de communication BtoB en justifiant chaque choix et chaque proposition. Le plan indiquait le temps de chaque tache et le nécessaire pour son accomplissement. Nous avons proposé un budget pour cette communication. Par ailleurs, nous avons rédigé des offres de vente pour chaque produit, en expliquant bien au client notre différenciation et ses avantages à devenir notre client. Nous avons envoyé ces offres de service à tous les prospects dont nous avions les contacts.   CHAPITRE 5: NEGOCIATION VENTE ET STRATEGIE DE FIDELISATION Dans notre mission, après être entré en contact avec les potentiels clients et fait nos offres de ventes, il était désormais question de négocier avec les prospects qui ont exprimé leur intention d’achat. Il faut dire que notre communication a porté du fruit, car nous avons reçu plusieurs réponses, réponse qui ouvrait la porte à la négociation vente. I- NEGOCIATION AVEC LES PROSPECTS Elle commence avec la réponse à nos communications à l’endroit des prospects. Nous avons préparé un speech commercial à six étapes que nous appliquions alors dans les échanges avec les prospects. Contrairement à ce qui est couramment appliqué par la plus part des commerciaux, le premier point de notre speech commercial n’était pas notre présentation ou celle de l’entreprise. Notre premier point a plutôt été la présentation de notre offre et de notre différenciation. C’est lorsque le client exprimais l’intéressement et que cela suscitait en lui la question de savoir : comment allez-vous procéder ? C’est alors que nous lui présentions le circuit de distribution, notre préférence dans le choix des INCOTERMS, et aussi l’avantage concurrentiel que nous accordons à ce niveau aussi. Car PACOM SARL dispose d’une filiale qui fait dans le transit, ce qui lui favorise ses activités d’exportation et de dédouanement. La partie de la conclusion a été relativement complexe. N’ayant moins nous nous sommes efforcé à appliquer un certain nombre de règles, notamment les accords constaté et implicite et le choix. Ces étapes consistaient pour nous à prendre sur nous la responsabilité d’amener la négociation à son terme et de conserver la responsabilité de la décision finale. Nous déclarions alors qu’il nous semble que nous étions déjà d’accord sur le choix de l’organisation de contrôle qualité, sur le prix et sur les quantités.   II- STRATEGIE DE FIDELISATION DES CLIENTS Le marché des fèves de cacao et de café est complexe pour une stratégie de fidélisation du fait de la détérioration des termes de l’échange et donc du trop grand pouvoir du client qui fixe les prix. C’est pourquoi nous avons opté pour la qualité. Car dans ce contexte, seul la qualité vous rassure que votre acheteur vous recherche et ne veuille pas se séparer de vous. Nous avons donc opté pour une grande sélection de nous fournisseurs en leur exigeant le haut de gamme, les produit de grade 1 et grade 2 exclusivement et les produits certifier. Ces mesures respecté, assureront la fidélité des clients.   CONCLUSION GENERALE Au terme de ce rapport de mission qui portait sur le plan de communication marketing visant à apporter des clients : cas de PANOU COMMODITIES SARL. Après une étude de marché des fèves de cacao et café, nous avons étudié la concurrence et fait une analyse SWOT de PACOM SARL. Dans le cadre de notre mission, nous avons collecté des information pour constituer une base de données, puis avons fait et appliqué un plan de communication marketing et enfin proposé une stratégie de fidélisation des clients. Il faut dire que cette mission nous a apporté et nous a rapporté bien de choses, notamment une expérience inédite d’abord dans l’administration des entreprises, sur le plan de la prise des décisions, ensuite sur le plan commercial et marketing. Nous avons acquis des compétences dans la négociation avec les clients et partenaires de l’entreprise, la conception et la rédaction d’un plan de communication et des offres de services et de ventes. Nous avons aussi appris à rédiger des mails formels, à prendre des notes lors des réunions afin de pouvoir faire un rapport. Par ailleurs, nous avons appris à déléguer certaines responsabilités, organiser et contrôler les travaux en équipes. Bien plus, cette mission nous a permis d’étudier et de comprendre, au-delà du marché des fèves de cacao, la filière cacao-café qui nous intéresse depuis le secondaire, lorsqu’en classe de seconde, nous avons traité un exposé sur les cultures de rente au Cameroun, et avons découvert l’épineuse question de la détérioration des termes d’échanges. C’est ainsi que cette mission s’est inscrit en droite ligne dans notre projet d’étude et dans notre carrière. Elle fait d’ailleurs une suite logique à nos missions de Master 1. Aussi nous pensons que les perspectives d’avenir laissent apercevoir de plus grands défis à relever pour PACOM SARL. Nous recommandons donc une plus grande préparation pour la campagne cacaoyère et caféière 2019-2020.   Annexe 1 : FICHES D’AUDIT FICHE D’AUDIT 1 IDENTIFICATION DU PROBLEME Manque de financement pour l’achat du cacao et du café. IDENTIFICATION DES CAUSES - Le cout trop élevé de l’investissement nécessaire - Le manque de réelle détermination du directeur général à investir dans ce secteur IDENTIFICATION DES EFFETS Cette situation fait en sorte que le département de cacao café durant notre mission n’a pas pu faire de chiffre, malgré les clients que nous avons pu gagner. En effet, le client ne voulant payer qu’à la livraison à l’usine ou au port de Douala, nous n’avions pas les fonds nécessaire pour assurer les charges avant le payement du client. Ce qui cause le besoin en fond de roulement élevé. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE Trouver des clients qui acceptent de préfinancer les achats de cacao-café. PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE - Chercher le préfinancement auprès des banques -Chercher des partenaires financiers en cédant des parts d’actions -Augmenter le capital en proposant des actions FICHE D’AUDIT 2 IDENTIFICATION DU PROBLEME Vouloir contraindre les clients de préfinancer. En effet c’est apres que les clients ait exprimer son intention d’achat qu’on lui demande le préfinancement, alors qu’il ne s’y attendait pas. IDENTIFICATION DES CAUSES - Manque de sérieux de la part du manager. Car il ne l’a pas dit même au responsable commercial afin qu’il puisse le souligner lors de la négociation. - IDENTIFICATION DES EFFETS Perte de crédibilité auprès des clients qui nous taxe d’arnaqueurs. Emission de mauvais signaux de la part de notre structure. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE Que directeur général soit vrai et ne cache rien à ses employés sur la situation réelle de la boite, plutôt que ce soit les désagréments qui nous font découvrir les problèmes que rencontre la boite. PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE Proposer au client un préfinancement de 25 à 35% de sa commande, et chercher le reste auprès des banques et des micros finances. FICHE D’AUDIT 3 IDENTIFICATION DU PROBLEME Le manque de spécialisation par l’engagement à investir dans plusieurs projets qui ne sont pas dans le même secteur au même moment. En effet, l’entreprise se retrouve partagée entre plusieurs activités. IDENTIFICATION DES CAUSES Le désir d’investir dans le domaine le plus rentable. Le désir du gain rapide. IDENTIFICATION DES EFFETS Difficulté à gérer tous ses métiers. Finalement on n’est plus très productif car les efforts sont départagés. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE Que l’entreprise se spécialise dans une activité particulière et s’y adonne afin d’y réussir. PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE Acheter des études de marché avant de s’engager dans un marché. Se rassure de la pertinence d’un projet en se faisant conseiller par des spécialistes avant de s’engager dans un projet. FICHE D’AUDIT 4 IDENTIFICATION DU PROBLEME Un problème de leadership se pose entre le directeur général et un associé qui l’a remplacé pendant un temps d’absence. En effet l’actionnaire qui a assuré l’intérim pendant la mission du directeur général à Kribi, a pris des décisions qui allaient à l’encontre de celles du directeur général. IDENTIFICATION DES CAUSES Manque de communication entre les dirigeants. IDENTIFICATION DES EFFETS Tensions internes, démotivation du personnel. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE Recruter un assistant de direction qui assurera l’intérim en l’absence du DG en continuant d’appliquer la même vision des choses. FICHE D’AUDIT 5 IDENTIFICATION DU PROBLEME Cumule de fonction du comptable. ON le surcharge de certaine taches qui incombe normalement à d’autre. Il gère par exemple aussi le service de l’économat alors qu’il y a une personne chargé de l’économat. IDENTIFICATION DES CAUSES Manque de confiance du manager envers les autres, si bien qu’il confie certaine tache délicate et importante qu’à celui à qui il fait pleinement confiance. IDENTIFICATION DES EFFETS Surcharge du comptable qui n’arrive plus à gérer tout ça à la fois. Et cela cause des retards parfois dans son propre travail. Aussi lorsqu’il est coincé et qu’il revient confier le travail à celui à qui il revenait normalement, cela crée des frustrations, car la personne a du mal à comprendre pourquoi c’est le comptable qui lui demande de faire un travail que ce devait être le directeur général qui t le lui demande. Aussi, le comptable est mal vu de ses collègues comme s’il venait s’ingérer dans leur travail, pour tant ce n’est pas de sa faute. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE Mieux organiser le travail afin que la même personne n’ait pas à faire plusieurs choses à la fois. Que le directeur général adopte un management paternaliste en confiant à chacun le travail qui l’incombe, tout en le surveillant de près. PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE S’offrir les services d’un designer d’entreprises, pour réorganiser les activités. FICHE D’AUDIT 6 IDENTIFICATION DU PROBLEME Problème de connexion avec les multiples coupures et panne de connexion internet de l’opérateur CAMTEL. IDENTIFICATION DES CAUSES Problèmes internes à CAMTEL. Manque de sérieux et d’engagement du personnel. IDENTIFICATION DES EFFETS Retard dans la communication et la collecte des informations. Indisponibilité sur internet en live de façon constante. PROPOSITION DE SOLUTION SANS BUDGET SUPPLEMENTAIRE PROPOSITION DE SOLUTION AVEC UN BUDGET SUPPLEMENTAIRE Multiplier les fournisseurs d’internet en prenant à la fois la connexion MTN et Orange.